Görünmeyeni Satmak

Görünmeyeni Satmak

• 07 Temmuz 2023
• 476 Görüntülenme

Görünmeyeni Satmak Kitabını tek cümle ile anlat derseniz: Hizmet pazarlamasında yeni bir bakış açısı olduğunu söylerim. Görünmeyeni Satmak, Harry Beckwith'in derinlemesine analizleri ve önerileri, işletmelerin hizmetlerini nasıl pazarlayabilecekleri konusunda önemli bir rehberlik sunuyor. Hizmetin kalitesinin, müşteri memnuniyetinin ve farklılaşmanın önemini vurgulayan bu kitap, hizmet sektöründe çalışanlar için değerli bir kaynak olabilir. 

 

Müşterilere hizmetin nasıl pazarlanacağı ve satılabileceği, girişimcilerin sıklıkla karşılaştığı bir sorundur. Hatta ürün satanların dahi hizmet üretmek zorunda olduğu günümüzde Harry Beckwith'in "Görünmeyeni Satmak" kitabı devreye giriyor. Hatta şu örneği veriyor; “ürün gibi görünen sözgelimi Nike spor ayakkabısının pazarlanmasında bile, satışa sürülenin ürünün ötesinde, bir insan ilişkisi, bir beklenti, bir duygu olduğuna” dikkat çekiyor. 

 

Beckwith, kitabında hizmetin pazarlanması konusunu ele alarak, hizmetin nasıl sunulması gerektiğini ve müşterilerin nasıl etkileşime geçildiğini derinlemesine inceliyor. 

 

Hizmetin Tanımı ve Müşteri İlişkileri:

 

Beckwith, kitabında hizmeti "birilerinin bir şeyler yapma vaadi" olarak tanımlıyor. Hizmetin gerçek anlamını vurgulayarak, müşterilerle iletişimin ve satın alma davranışlarının önemini vurguluyor. Hizmetin müşteri tarafından yeniden tanımlanması gerektiğine dikkat çekiyor ve bu sürecin önemli olduğunu belirtiyor.

 

Hizmet ve Ürün Satışı Arasındaki Farklar:

 

Beckwith, hizmet ve ürün satışını karşılaştırarak, hizmet pazarlamasının özellikle garanti süreçlerine odaklanması gerektiğini belirtiyor. Yeni pazarlama yaklaşımının, ilişkilere odaklanmayı ve özelliklerin yanı sıra yararları da vurgulamayı içermesi gerektiğini ifade ediyor.

 

Hizmet Pazarlamasında Yeni Düşünme Tarzı:

 

Kitapta, Beckwith'in "Yeni pazarlama yaklaşımı bir iş yapma tarzından çok, bir düşünme tarzıdır" ifadesiyle yeni bir pazarlama anlayışından bahsediliyor. Geleneksel satış ve reklamla ilişkilendirilen pazarlama algısından uzaklaşarak, müşteri odaklı bir yaklaşım benimsenmesi gerektiği vurgulanıyor.

 

Hizmet Pazarlamasındaki Yanlış Algılar:

 

Beckwith, kitabında pazarlama konusunda yapılan yanlış anlayışlara da değiniyor. Birçok insanın "pazarlama" kelimesini sadece satış ve reklamla bağdaştırdığını belirtiyor. Oysa pazarlamanın sadece bir şeyleri piyasaya sürmek anlamına gelmediğini ifade ederek, müşteri odaklı bir yaklaşımın olduğunu vurguluyor.

 

Hizmetin Özü ve Kalite:

 

Beckwith, hizmet pazarlamasının ilk adımının hizmetin kendisi olduğunu söylüyor. Müşteri memnuniyetinin sağlanması ve hizmetin kalitesinin belirlenmesi gerektiğini vurguluyor. "Hizmet kalitesi öylesine düşmüştür ki, kimse hizmetinizden yakınmazsa, kendinizi rahat hissetmezsiniz" diyerek, hizmetin kesinlikle iyileştirilmesi gerektiğini öneriyor.

 

Wobegon Gölü Etkisi:

 

Beckwith, "Kendimizi olduğumuzdan daha iyi sanıyoruz" ifadesiyle müşteri hizmetlerinde ve işletmelerde sıkça görülen Wobegon Gölü etkisine dikkat çekiyor. Hizmetin gerçek kalitesinin müşteri perspektifinden değerlendirilmesi gerektiğini ve müşteri memnuniyetinin öncelikli olduğunu belirtiyor.

 

Kelebek Etkisi:

 

Kelebek etkisine değinen Beckwith, hizmet pazarlamasının başarısının mükemmel bir hizmet sunmakla başladığını söylüyor. Ancak, hata yapmanın kaçınılmaz olduğunu ve önemli olanın hatayı fark etmek ve müşteriyle nasıl başa çıktığımız olduğunu belirtiyor. Müşteri memnuniyetinin sağlanması için hatanın kabul edilip düzeltilmesi gerektiğini vurguluyor.

 

Neden Girişimciler Bu Kitabı Okumalı?

 

Harry Beckwith'in "Görünmeyeni Satmak" kitabı, girişimcilerin iş dünyasında fark oluşturmak için izlemeleri gereken pazarlama stratejilerini anlatan önemli bir kaynaktır. 

 

Hizmet odaklı işletmeler için özellikle değerli ve görünmez hizmetlerin pazarlanmasıyla ilgili pratik öneriler sunmaktadır. 

 

Beckwith'in kitabı, çoğu defa görünmeyeni satmak için yola çıkan girişimcilerin hatta çoğunun satamadığı girişimlerine müşteri ilişkileri ve marka sadakati gibi alanlarda yeni perspektifler sunarak, iş dünyasında başarıya ulaşmalarına yardımcı olacaktır.